2014-12-03
作者：通威報(bào)
11月下旬，由通威股份水產(chǎn)市場(chǎng)部、市場(chǎng)策劃部策劃組織的通威“尋找水產(chǎn)養(yǎng)殖能手”活動(dòng)完美收官，標(biāo)志著股份公司今年以來(lái)的這一重大營(yíng)銷工作新舉措取得圓滿成功。
在市場(chǎng)一線，“尋找水產(chǎn)養(yǎng)殖能手活動(dòng)”開(kāi)展得風(fēng)生水起，大力推進(jìn)通威科技與服務(wù)的落地與普及;在活動(dòng)的籌備上，則是通威市場(chǎng)營(yíng)銷人員的精心謀劃，造勢(shì)造氣。對(duì)于整個(gè)通威股份而言，今年乃至未來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，如何決勝終端?為此，本報(bào)記者專訪了股份公司嚴(yán)虎總裁。
技術(shù)與服務(wù)是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵
在最近一次接受采訪時(shí)，嚴(yán)總曾談到，現(xiàn)在的用戶要的不只是一個(gè)產(chǎn)品，而是要養(yǎng)殖技術(shù)和服務(wù)。在他看來(lái)，根據(jù)我國(guó)的養(yǎng)殖特點(diǎn)，影響?zhàn)B殖效果的主要有四大因素：一是技術(shù)服務(wù)，二是疾病防控，三是資金來(lái)源，四是市場(chǎng)價(jià)格。這四個(gè)因素共同決定著我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)能否快速有效地發(fā)展。
其中最為核心也最重要的影響因素，正是養(yǎng)殖技術(shù)與服務(wù)。嚴(yán)總認(rèn)為，我國(guó)不管是養(yǎng)豬還是養(yǎng)魚(yú)，都相對(duì)比較分散，并且規(guī)模較小，所以很多養(yǎng)殖戶都采取傳統(tǒng)的養(yǎng)殖方式。而由于受到規(guī)模的限制，傳統(tǒng)養(yǎng)殖的局限性表現(xiàn)得越來(lái)越明顯，其養(yǎng)殖技術(shù)與現(xiàn)代規(guī)范、科學(xué)的養(yǎng)殖水平要求有著較大的差距。
而在水產(chǎn)養(yǎng)殖的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條上，在養(yǎng)殖、種苗、飼料等上下游環(huán)節(jié)中，飼料企業(yè)的發(fā)展最為成熟，技術(shù)水平最高，所以只有飼料企業(yè)最適合擔(dān)當(dāng)起推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步的角色。在促進(jìn)行業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，更多要依靠飼料企業(yè)來(lái)牽頭，以提供飼料為基礎(chǔ)來(lái)開(kāi)展養(yǎng)殖技術(shù)和服務(wù)的工作。因此通威不僅僅是銷售產(chǎn)品，更提供了一套養(yǎng)殖技術(shù)，并進(jìn)行大量的技術(shù)普及與服務(wù)工作，真正改善環(huán)境，提升養(yǎng)殖效益。
據(jù)嚴(yán)總分析，我國(guó)改革開(kāi)放前一二十年，也是行業(yè)、企業(yè)發(fā)展的初級(jí)階段，此時(shí)市場(chǎng)供不應(yīng)求，飼料企業(yè)所做的更多是把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)銷售出去，“基本上是標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品銷售”。而到了2000-2010年，行業(yè)發(fā)展經(jīng)歷了第二階段，在這十年時(shí)間中，很多企業(yè)開(kāi)始從“產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爱a(chǎn)品營(yíng)銷”，開(kāi)始對(duì)經(jīng)銷商和用戶的推銷工作，主動(dòng)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商和用戶。當(dāng)時(shí)的“產(chǎn)品營(yíng)銷”，更多是集中在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的環(huán)節(jié)，直至2008-2010年，這樣的營(yíng)銷策略不再適應(yīng)行業(yè)發(fā)展需求，所以通威提出從產(chǎn)品營(yíng)銷到服務(wù)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型。
“原來(lái)只管生產(chǎn)出來(lái)，從經(jīng)銷商就可以推銷了。但近年來(lái)，很多業(yè)務(wù)人員從以前的溝通協(xié)調(diào)人員變成了在魚(yú)塘邊調(diào)水、測(cè)病，談防控治病的基礎(chǔ)工作。”嚴(yán)總介紹，“營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型，是行業(yè)發(fā)展的需要。”
價(jià)值營(yíng)銷是通威的下一個(gè)目標(biāo)
“今年我們提出試點(diǎn)，從服務(wù)營(yíng)銷向科技服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。”嚴(yán)總認(rèn)為，在去年的基礎(chǔ)上，今年通威的水產(chǎn)“365”養(yǎng)殖模式、畜禽“6615”產(chǎn)品模式等，是一系列圍繞科技營(yíng)銷服務(wù)的新動(dòng)作。尤其是今年“365”模式，把通威的技術(shù)推向了前端。
這是實(shí)現(xiàn)“差異化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略”的關(guān)鍵點(diǎn)，嚴(yán)總介紹，一般的營(yíng)銷，只要人到位，服務(wù)很容易被復(fù)制，所以通威提出了科技服務(wù)營(yíng)銷。“特別是水產(chǎn)上，前幾年就做了很多準(zhǔn)備，從技術(shù)體系全面轉(zhuǎn)型，從動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)上研究深化，圍繞到養(yǎng)殖的全過(guò)程，包括種苗、動(dòng)保、漁業(yè)設(shè)施、水環(huán)境改造、養(yǎng)殖技術(shù)等。” 在嚴(yán)總的布局中，接下來(lái)的3-5年通威將全力轉(zhuǎn)向科技服務(wù)營(yíng)銷，把很多圍繞養(yǎng)殖全過(guò)程的技術(shù)進(jìn)行集成，真正全面提升養(yǎng)殖業(yè)、養(yǎng)殖戶的效益效率，改變傳統(tǒng)的養(yǎng)殖習(xí)慣和方法，推動(dòng)和實(shí)現(xiàn)我國(guó)現(xiàn)代漁業(yè)的發(fā)展。
在接下來(lái)3-5年中，科技服務(wù)營(yíng)銷將是通威營(yíng)銷工作的重點(diǎn)，而整體推動(dòng)價(jià)值營(yíng)銷則是通威再下一個(gè)階段的重點(diǎn)計(jì)劃。嚴(yán)總談道，所謂價(jià)值營(yíng)銷，是一套整體的養(yǎng)殖投資解決方案，根據(jù)個(gè)人情況與資金狀況，投多少、養(yǎng)什么、怎樣養(yǎng)，資金從哪里來(lái)，如何進(jìn)行產(chǎn)品銷售等系統(tǒng)解決方案。“這種方案具有很大的增值性，不光能幫助養(yǎng)殖戶養(yǎng)好魚(yú)，還要增值增產(chǎn)、個(gè)人學(xué)習(xí)提升、投資收益提升。”
今年股份公司整個(gè)營(yíng)銷體系的新亮點(diǎn)，正是基于對(duì)“365”模式進(jìn)行試點(diǎn)推廣，為企業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型奠定基礎(chǔ)，為推動(dòng)整個(gè)現(xiàn)代漁業(yè)的轉(zhuǎn)型打下基礎(chǔ)。而其中“尋找水產(chǎn)養(yǎng)殖能手活動(dòng)”作為措施之一，則從遍布全國(guó)各地的養(yǎng)殖戶當(dāng)中，選拔出一批優(yōu)秀的養(yǎng)殖能手，起到對(duì)養(yǎng)殖戶的標(biāo)桿管理與帶動(dòng)作用。“通過(guò)選拔、推薦，一方面把他們中做得好的推薦出來(lái)，另一方面對(duì)他們的養(yǎng)殖方法進(jìn)行科學(xué)完善，從傳統(tǒng)觀念轉(zhuǎn)化成現(xiàn)代科學(xué)的觀念。”嚴(yán)總分析說(shuō)。
打造行業(yè)未來(lái)的中堅(jiān)力量
關(guān)于行業(yè)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，嚴(yán)總認(rèn)為應(yīng)當(dāng)結(jié)合這一輪農(nóng)村變革大好形勢(shì)，快速實(shí)現(xiàn)我國(guó)規(guī)模化養(yǎng)殖的推進(jìn)，“新農(nóng)村建設(shè)與土地政策，為我們國(guó)家的規(guī)模化種植、規(guī)模化養(yǎng)殖創(chuàng)造了土地資源條件，這是非常好的。現(xiàn)代漁業(yè)、現(xiàn)代畜牧業(yè)將推動(dòng)這一輪農(nóng)村改革。”
而隨著未來(lái)養(yǎng)殖集中化與規(guī)模化的實(shí)現(xiàn)，養(yǎng)殖專業(yè)戶、養(yǎng)殖合作社、家庭農(nóng)莊(場(chǎng))、養(yǎng)殖公司等組織形態(tài)將廣泛出現(xiàn)，這反過(guò)來(lái)又將為養(yǎng)殖的專業(yè)化、規(guī)模化推進(jìn)創(chuàng)造條件。在嚴(yán)總看來(lái)，只有解決了養(yǎng)殖戶的規(guī)模化和現(xiàn)代化養(yǎng)殖的問(wèn)題，才能促進(jìn)行業(yè)有計(jì)劃地使用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、先進(jìn)的技術(shù)，特別是對(duì)未來(lái)的安全食品可追溯可控制創(chuàng)造條件，意義重大。
嚴(yán)總認(rèn)為，我們需要通過(guò)技術(shù)投入創(chuàng)新突破，圍繞養(yǎng)殖業(yè)的全過(guò)程去發(fā)展科技營(yíng)銷、價(jià)值營(yíng)銷，未來(lái)的方向一定是技術(shù)化營(yíng)銷。結(jié)合通威今年的漁光一體化、農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)養(yǎng)魚(yú)等措施，漁業(yè)養(yǎng)殖生產(chǎn)自動(dòng)化水平逐步提高，而只有生產(chǎn)自動(dòng)化和規(guī)模養(yǎng)殖結(jié)合起來(lái)，行業(yè)與企業(yè)才能真正得到新的發(fā)展。
“養(yǎng)殖能手活動(dòng)的持續(xù)開(kāi)展，一方面是選出標(biāo)桿來(lái)傳播，另一方面養(yǎng)殖能手可以配合科技營(yíng)銷手段。” 在嚴(yán)總看來(lái)，目前的“養(yǎng)殖能手”是一種“普選”，以后通威如何去幫扶他們，還有巨大的發(fā)展空間。
“有實(shí)力的養(yǎng)殖戶才能更好地去發(fā)展規(guī)模化，從而更好地去盈利，有了基本的規(guī)模才有壓力和動(dòng)力去使用現(xiàn)代的方法。”嚴(yán)總談道，通威將幫助養(yǎng)殖戶實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)自動(dòng)化、養(yǎng)殖規(guī)模化、提升規(guī)模化養(yǎng)殖的科學(xué)技術(shù)，真正地幫助有發(fā)展愿望和潛力的養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商，并將他們打造成為現(xiàn)代養(yǎng)殖的中堅(jiān)力量。嚴(yán)總總結(jié)說(shuō)，“尋找水產(chǎn)養(yǎng)殖能手”仍在為行業(yè)的發(fā)展積淀基礎(chǔ)，通威將繼續(xù)為有基礎(chǔ)的養(yǎng)殖戶創(chuàng)造條件，并將其打造成“未來(lái)的養(yǎng)殖能手”。