2015-06-04
作者：通威報
◆通威集團高管系列深度專訪之二十二
通威股份北方片區是通威版圖上面積最大的一個區域，包含了天津、河北、山西、內蒙古、山東、東三省等8個地區。這里“有廣袤的土地”，深厚的文化歷史，極大的經濟發展空間，是通威養殖事業發展的重要組成部分。
天津作為北方片區的核心區域，毗鄰首都北京，接壤河北，可謂“兵家必爭之地”。這里的養殖業有一定基礎，卻尚未形成規模，還有較大提升空間，不論是在飼料銷售，還是水產養殖等領域，都值得通威人精耕細作。
自周總出任股份北方片區總裁兼天津通威總經理以來，北方片區通過實施一系列“組合拳”逐漸在水產養殖技術發展、365科學養殖模式推廣、品牌推廣營銷等方面取得成效，在飼料行業群雄逐鹿北方的大環境下，周總勇于創新、敢于思考，用前瞻性的思維去看待未來的發展。目前，雖然面對諸多挑戰，但他正率領天津通威，乃至整個北方片區一步步接近既定目標。
■ 群雄逐鹿 通威屹立
自從來到北方片區后，總會有人問周總一個問題：北方的生意好做還是南方的生意好做?
縱觀周總在通威的履歷表，他先后在合肥通威、黃岡通威、揚州通威、大豐通威、天津通威等地工作過。軟儂細語的南方大地和勁風凜冽的北國風光，都被他納入懷中。在他看來，其實北方市場相較南方市場有以下兩點優勢：其一，單位飼養面積和單位產量還有較大的提升空間，至少在未來三到五年里，還有較大的增長潛力。其二，與通威同體量的競爭對手目前還未出現，而通威已經全副武裝，引領行業健康發展。
自周總來天津通威工作之后，先后精心策劃了多場新技術、新科技的培訓會，惠及東三省、華北片區、內蒙古等地的養殖戶。在周總的工作計劃中，一直將推動養殖戶觀念改變放在首要位置。他通過不斷地召開培訓會、安排示范點參觀、市場人員一對一服務，以期能夠改變養殖戶一些陳舊落后的思想觀念。
在飼料銷售方面，周總奉行只有會打“組合拳”的選手才是真正的贏家。通威雖然以飼料工業起步，但如今已經轉變單純的飼料銷售觀念，以“科技、服務和銷售”等營銷手段，用科技服務去真正發展客戶、留住客戶，真正從根上贏得客戶對通威的信任和真心。他篤定，今年一定可以實現飼料銷售翻番的目標。
在周總初到天津通威之時，曾遇到開春之后水庫養殖就出現死魚的現象。多年來，養殖戶早已見怪不怪，反而是周總心生疑惑并希望查明原因。經過十幾天的走訪調查和請教相關專家學者之后，他終于發現幕后真相：北方冬天較冷，許多網箱養魚的養殖戶喜歡將網箱沉底來幫助魚類過冬，開春之后再將網箱從水底拉到水面，在上升的過程中，水溫驟變，從10℃快速下降到0℃，許多魚兒出現應激反應，然后死亡。為了更好地研究這樣的問題，天津通威在周總的牽頭下，聯合大連海洋大學進行了相關項目的立項研究。
諸如此類的例子數不勝數。在周總的眼中，只有真正用心去做好服務，才能夠得到經銷商、養殖戶內心的認可，才能夠真正保證通威的旗幟在北方大地屹立飛揚。
■ 以365為著力點 分解市場逐個擊破
自去年“365科學養殖模式”在天津進行推廣之后，周總也把握時機，進行了相關的推廣工作，目前成果顯著。
北方大地的水產養殖不比江南魚米之鄉。特別是環渤海灣地區，雖然面積大，卻多為沿海灘涂地，基礎設施相對簡陋;北方人性格大大咧咧，反映到養殖行為上，養殖不精細、要求較低，這些因素讓“365科學養殖模式”的推廣面臨不小的挑戰。
不過，依舊有一些觀念新、敢于嘗試的養殖戶。天津寶坻區的李士永就是其中的典型。在未使用365模式之前，李士永的魚塘從未清污、魚塘深度只有1.5米。在去年正式使用了365模式，特別是在底排污、智能控制等項目落實之后，其魚塘一躍成為當地的“明星魚塘”，塘口面積規范、機械化智能化程度較高。最重要的是，其產量真正實現了翻倍，增效50%。
李士永等5個典型養殖戶一經樹立，來自內蒙、東北等地的養殖戶紛紛組團前來參觀。當看到如此先進的養殖模式時，“震驚”二字已然不能形容他們的情緒，紛紛要求加入365科學養殖的陣營之中。
雖然目前推廣效果明顯，但是鑒于當地實際情況，周總則主張通過“分解”來逐個擊破。如許多養殖戶認為“365科學養殖模式”改造投入較高，害怕無法回本。基于這樣的情況，天津通威主張根據池塘條件、養殖戶經濟水平等，有意識地進行針對性的條件改善，一步步引領他們完成整體的轉型。
有些地方因為地勢原因不適合建設底排污工程建設，就先做均衡增氧和藻菌調控;有些養殖戶各方面條件都滿足，就整體規劃立即上馬;針對不同的池塘水質、市場魚價等因素，也推薦不同的魚種進行養殖，調整整體的比例……總之，在周總的眼里，因地制宜、具體問題具體分析是天津通威目前的主要工作策略之一。
目前，整個水產行業的先進科學技術在北方地區已經越來越普及。隨著公司對于365科學養殖模式的不斷推廣，科技營銷已經有了較好的基礎，繼續深耕，必然取得更大的成功。
■ 理性思考 未來盡在掌握
作為片區老總，周總對于養殖業的現狀和未來都有較為成熟的思考。談到魚病的防治時，周總直言不諱地指出，魚病永遠是“防大于治”。如果養殖戶平時可以做好水質監控、預防疾病等常規工作，完全可以規避大規模魚病的發生。
而天津通威在這方面也有較為完備的工作安排：平時會編發一些預防魚病知識的微信和短信發送給養殖戶;服務人員按時造訪養殖戶做魚塘調水、測試等常規性的工作;遇到高溫季節，更會建議養殖戶調整飼料投喂方式、做好防控;發現魚病預兆后，會采取中藥拌料等措施進行預防，用最生態健康的方式保證魚類正常生長。
談到水產養殖業的未來，周總更是手舞足蹈地暢想起若干年后的畫面：成片的魚塘、高度智能化、機械化的養殖設備、互聯網上信息的及時送達和交互……那個時候的養魚不再是單純的養魚，而是一個技術密集型的系統工程。
在周總的眼中，現代的年輕人，特別是水產人的下一代，在經過浮躁的大城市生活之后，一定會回歸寧靜、回歸大自然，重拾父輩的產業，并且通過新科技、新技術將這樣的傳統產業推向更高的發展階段。
他相信，隨著“通心粉社區”的“互聯網+水產”平臺的快速推出和成熟運營，這樣的目標一定能夠快速實現。只有通過當代水產人的理性思考努力耕耘，未來才有可能盡在掌握。